¿Cómo cobrar diseño?

Por Jorge Lainez Jamieson.

Muchos diseñadores, sobre todo recién egresados, se hacen esta pregunta. Y les diré que existen algunas formas de cobrar diseño sin que tengan que pensar en cómo hacerlo cada vez que se enfrentan con el problema.

De entrada, sabemos que existe el temor por un lado y la falta de costumbre (y de cultura del diseño) por el otro, de que si no cobro lo que el cliente espera que le cobre (que de ser por el cliente, lo querría gratis), no me va a querer pagar o se va a buscar otro que le cobre más barato. Esto principalmente sucede debido a que, ni siquiera nosotros, valoramos el trabajo del diseñador como debe ser.

El cliente regatea (como si de un mercado se tratase) los precios dados por un diseñador para que se lleve a cabo un proyecto en beneficio del cliente mismo, y en la mayoría de las ocasiones se sale con la suya. Así pues, como esperamos que en el siguiente proyecto (si es que lo hay, ya que las promesas eternas de “si me lo dejas mas barato, te paso más chamba” generalmente son falsas) podamos cobrarle lo que realmente vale nuestro trabajo. Ene este caso, es preferible ofrecer algún servicio extra sin costo (como imprimirle un ciento de tarjetas de presentación a una tinta) por ser un cliente especial o recurrente, que bajar las tarifas solo porque el cliente lo pide. Así el cliente entenderá que es solo por esta ocasión.

Si de plano no puedes llegar a un acuerdo con el cliente, es preferible dejarlo ir, que mantener una relación tormentosa. Hay diseñadores para cada cliente y para cada proyecto. Tal vez hasta puedas sugerirle un diseñador “a su medida”. He tenido casos donde el cliente lo que necesita es un maquilador más que un creativo y pues les he podido recomendar varios. Aquellos que dicen “pero esque fulanito lo hace por la mitad del precio” son los que, o ya fueron con fulanito y no los convenció su trabajo y quieren que les cobres lo mismo, o no pueden distinguir entre la calidad de un portafolio y otro. La típica frase de: “Lo barato sale caro” también se aplica en estos casos y algunos clientes ya lo han notado, y aún así no quieren pagar lo justo.

Así pues, si no se lo damos nosotros mismos, el cliente tampoco le otorgará ese valor a nuestro trabajo.

No es una práctica común del diseñador justificar el cobro. Pero si, hay que explicar qué, cuánto y cómo se está cobrando para que el cliente lo tenga claro desde un comienzo y pueda entonces existir un reforzamiento de los lazos de confianza entre éste  y el diseñador.

Si le vas a entregar un presupuesto, puedes desglosar las etapas de trabajo, o los conjuntos de eventos que se realizarán para lograr un resultado parcial o total, también puedes desglosar los precios unitarios, totales y con o sin I.V.A., así el cliente tiene oportunidad de elegir solo algunas cosas con las que, según la prioridad y el presupuesto, se pueda comenzar como una primera entrega o avance de un proyecto mayor.

Ahora, el cliente (y tu también) podría preguntarse de dónde estás sacando esos precios. Obviamente los precios no pueden ser inventados o calculados con un “alchilómetro”. Hay que calcularlos en base a algo establecido, para poder justificarlos.

Existen diferentes métodos de cobro. Por hora, por proyecto, por iguala, por cesión de derechos, por regalías, por consultoría, etcétera. Cada diseñador utilizará el que mejor le convenga, según la situación o con el que se sienta más cómodo, aunque los más comunes son por proyecto y por horas. 

A continuación se detallan algunos de los mencionados anteriormente.

 

El cobro por hora:

A mi, en lo particular, me ha funcionado el cobro por hora. Inclusive, cuando he tenido que cobrar por proyecto, me baso en esta información para obtener el costo total del proyecto.

Podemos tener en cuenta diferentes cosas, como cuanto queremos ganar, cuanto vamos a gastar, y el tiempo que nos llevamos en el proyecto.

Una posibilidad para obtener el costo por hora de diseño es preguntando e investigando cuanto cobran otras agencias, otros diseñadores o freelancers. Así podremos sacar un promedio o adecuar las cantidades dependiendo de nuestra experiencia. Este método no siempre es el más adecuado, ya que influyen muchas cosas que pueden determinar el costo de un tercero. La experiencia labora, el tamaño del negocio, reputación del diseñador, preparación académica, etc.

Lo ideal es obtener nuestro propio costo por hora valiéndonos de una sencilla fórmula:

Salario esperado mas Gastos fijos entre Horas de trabajo  (todas estas cantidades anualizadas).

  • Salario esperado: Es lo que esperamos recibir como sueldo. Aquí podemos investigar cuanto gana mensualmente  un diseñador que ocupa un puesto similar al nuestro en una empresa o despacho. También hay que sumar bonos y aguinaldos. Es decir, nuestros ingresos salariales anualizados.
  • Gastos fijos: Los gastos fijos es lo que llamamos “Egresos”, es decir, es lo que pagamos. También hay que hacer el cálculo anualizado.Estos gastos pueden ser de muchos tipos:

    1. Comunicaciones. Teléfono, celular, internet, e-mail, etc.
    2. Local. Renta/predial, seguro, agua, luz, teléfono, gas, mantenimiento, etc.
    3. Personal. Sueldo y carga social de los empleados. La carga social puede ser: IMSS, AFORE, INFONAVIT, ISPT, aguinaldos, primas, bonos, etc.
    4. Mobiliario y Equipo. Depreciación, seguros, mantenimiento, etc.
    5. Software. Adquisición y licencias, así como actualizaciones.
    6. Transporte. Ya sea que utilicemos el transporte público o que adquiramos un vehículo para nuestro negocio. Si es el caso de una adquisición, hay que contemplar las mensualidades, gasolina, seguros, tenencias, depreciación, etc.
    7. Misceláneos. Asociaciones, suscripciones, publicaciones, artículos de oficina,etc.
    8. Proveedores. Abgados, contadores, asesores, etc.
    9. Otros.

 

  • Horas de trabajo: Es cuánto tiempo (en horas) trabajamos al año. Lo podemos obtener sabiendo cuántas horas al día trabajamos comúnmente y haciendo la multiplicación por los días a la semana, las semanas al mes y los meses al año que trabajamos. A esta cantidad se le resta el tiempo de vacaciones (aquí hay que contemplar los días feriados oficiales y los no oficiales que tomemos de descanse), enfermedad y distracciones al año que tenemos. Esto lo obtenemos en base a las estadísticas anuales o en base a nuestra disposición de tomar vacaciones, al tiempo que comúnmente pasamos enfermos al año, y a el tiempo que perdemos al día en otras cosas, que también pueden ser horas de administración.

Entonces, con esta información y la fórmula antes mencionada podrás obtener el costo por hora de trabajo que habrás de cobrar para lograr pagar los gastos fijos de tu negocio y también obtener el ingreso esperado. Solo que hay un pequeño detalle. Recuerda que la cantidad de horas que trabajas al día deben ser cumplidas, ya que de no ser así, obviamente, los ingresos no serán los esperados.

Esto se traduce a que no te será posible pagar las cuentas y deudas y ganar lo que esperas ganar en el mes si solo trabajas durante una semana ese mes para un solo cliente.

La responsabilidad mutua entre el diseñador y el cliente termina cuando ha terminado el tiempo del proyecto, o bien cuando se realiza la entrega final, según lo acordado en el presupuesto o en el contrato.


El cobro por proyecto:

En México es la forma más común de presupuestar y cobrar diseño. Cobrar por proyecto implica algunas cosas, como saber exactamente qué se va a hacer y en cuanto tiempo. Para lograr esto nos podemos basar en el costo por hora, solo que el presupuesto se entregará completamente integrado.

Es conveniente presupuestar por proyecto cuando el diseñador y el cliente están de acuerdo en un proyecto bien definido, de forma que no se tenga que estar presupuestando por cada cosa que se agregue o se quite.

Cuando tenemos un presupuesto por proyecto muy bien elaborado y estructurado, donde quedan claros los alcances y metas, responsabilidades por parte del diseñador y por parte del cliente; y qué y cuando se va a entregar/recibir, la elaboración de un contrato es opcional.

Aquí, al igual que en cobro por hora, la responsabilidad de ambas partes termina cuando se dá por terminado el proyecto.


El cobro por Iguala:

Aquí, ambas partes tienen un compromiso laboral por un tiempo definido. Trabajar por iguala, la mayoría de las veces, implica que el diseñador no puede aceptar proyectos o clientes externos al que lo está contratando. Básicamente es como ser contratado por un cierto número de días, meses o años por un cliente, sin formar parte de esa empresa o negocio. Esto es para darle tiempo suficiente al diseñador de terminar con los proyectos que se han pactado previamente.

Este tipo de trabajos se dan cuando el cliente tiene mucho trabajo de diseño y  no tiene espacio o recursos en su negocio o empresa para contar con un departamento de diseño o publicidad, así que se tiene la necesidad de subcontratar estos servicios por iguala.

Trabajar bajo este régimen implica que la velocidad del diseñador para realizar las entregas es muy importante, ya que se deben de terminar los proyectos y realizar las entregas, pero, en caso de que existan cancelaciones y/o cambios por parte del cliente que retrasen las fechas de entrega o de término de contrato, éste se verá en la obligación de pagar los honorarios del diseñador aún cuando el proyecto quede inconcluso. Obviamente no es lo mejor para la relación laboral, pero hay que recordar que se está cobrando en base a tiempos.

El presupuestar por iguala garantiza cierto flujo de dinero que ingresa a los bolsillos del diseñador, pero se debe tener cuidado de no dejar de lado proyectos previos ni descuidar a clientes recurrentes por realizar este nuevo proyecto, ya que, al término de este último, podríamos ver mermada nuestra cartera de clientes.

Es altamente recomendable realizar un contrato.


El cobro por cesión de derechos:

Generalmente los diseñadores no pensamos en estas cuestiones de los derechos de autor y cuando entregamos los originales electrónicos, y se liquida el adeudo pendiente, nos desentendemos del cliente y del proyecto.

Pero nunca nos ponemos a pensar en cómo y en qué se va a utilizar eso que nosotros diseñamos. No sabemos la cantidad de copias que se harán, ni si un logotipo será plasmado solo en la papelería que nosotros diseñamos o si habrá una nueva impresión de ese catálogo que tanto nos tardamos en realizar.

Es muy importante aclarar en el presupuesto o en el contrato los usos permitidos que se le ha de dar a nuestro trabajo. Y no hablo de los que se incluyen en el manual de identidad, sino de los que están relacionados con el número de exposiciones que tendrá nuestro trabajo, la ubicación geográfica o el tiempo que puede ser publicado.

En caso de que el cliente requiera del uso total y exclusivo, se deberá de agregar un costo al presupuesto final del proyecto, ya que se generará la sesión de derechos. Usualmente los clientes piensan que como trabajamos con o para ellos en un determinado proyecto, los productos de diseño resultantes son de su propiedad. El cliente paga por nuestro trabajo, pero no por la autoría de lo que resulta de éste.

Esto suena mucho más fácil de lograr de lo que sucede en la práctica, pero es posible lograrlo. Los bancos de imágenes usan este tipo de cobro, ya que solo nos venden el uso de esa imagen, pero no su autoría, ya que lo que cobran es el “desgaste” de dicho producto.


El cobro por regalías:

Este sistema tampoco es muy utilizado. Se presenta mayormente en productos físicos (como empaques o etiquetas) o decorativos y en el campo editorial. Las regalías son el porcentaje que se otorga al autor de cierto producto del total de las ventas de tal producto. Puede ser por tiempo indefinido o por un tiempo establecido previamente.

Para calcular el porcentaje que habrá de recibir el diseñador se pueden usar dos alternativas.

La primera consiste en determinar un porcentaje de forma arbitraria del precio del producto que corresponda al diseño. Generalmente se le otorga entre el 1.5% y el 4% del costo total del producto.

La segunda opción es obtener en base al costo del proyecto. Sabiendo este costo determinaremos el porcentaje de regalías que le corresponde al diseño multiplicando el número de piezas que se pretenden vender durante un período determinado de tiempo y el costo unitario de estas piezas, obteniendo así las ganancias totales que se obtendrán de dicha venta. Entonces tendremos que calcular qué porcentaje le corresponde al costo del proyecto con respecto a las ganancias totales de la venta total del producto.

Trabajar por regalías funciona siempre y cuando el cliente tenga los recursos necesarios para realizar la venta y distribución de dichos productos. Otro recurso para garantizar que nuestro trabajo dará frutos, económicamente hablando, sería el incluir en un contrato una cantidad mínima de facturación en un cierto período de tiempo, obligando al cliente a realizar el pago de dichas regalías independientemente de si el producto se ha vendido o no. Es importante incluir también en dicho contrato cláusulas que le permitan al diseñador monitorear las ventas y ganancias obtenidas, solicitando estados de cuentas o libros contables, asegurando que los pagos por regalías son justos.

Este régimen funciona cuando el cliente no cuenta con suficiente capital para pagar por el diseño y al diseñador no le interesa recuperar la inversión en tiempo de forma inmediata.


El cobro por consultoría:

Este tipo de contratación es un poco más frecuente. Consta del cobro de honorarios, generalmente por hora, de un diseñador por resolver problemas de diseño en forma de consulta. En ocasiones también se puede incluir una tarifa extra por por administración, compra de materiales, sub-contratación de personal, etc.

Lo ideal es aclarar las responsabilidades de ambas partes mediante un contrato, donde se aclararán el numero de consultas, alcances del proyecto, derechos del resultado obtenido, etc.

 

Hay que recordar que es sumamente importante la elaboración de un buen presupuesto, claro y específico, así como de un contrato, tanto para protección nuestra como diseñadores, como de nuestros clientes.

También hay que tomar en cuenta a la hora de presupuestar que todos los materiales, así como los servicios y, por lo tanto, las tarifas suben constantemente de precio, es por esto que es recomendable que nuestro presupuesto tenga una fecha de caducidad, personalmente recomiendo un máximo de 15 días para que el cliente lo haga válido.

Así pues termino con esta explicación de cómo puedes cobrar tu trabajo de diseño de una mejor forma. Más adelante postearé una carta de acuerdo y una propuesta de contrato de diseño para formalizar el asunto del cobro y la relación con tus clientes.

Si quieres saber más de cómo cobrar les dejo una recomendación de un libro que a mí me ha ayudado mucho. Se llama “Cómo y cuanto cobrar diseño gráfico en México. Guía básica de costos y procedimientos” de Sergio Cuevas, Joan Peypoch y Daniel Salinas, donde pueden ver de una forma más detallada la fórmula para obtener su costo por hora de diseño, así como listas de precios de algunos productos predefinidos dependiendo de sus características (tamaño, tipo de impresión, complejidad, suajes, y más). Lo pueden adquirir en Librerías Gandhi.

Espero que te haya servido.

6 comentarios en “¿Cómo cobrar diseño?

  1. Buen artículo, pero un alcance, en la fórmula “cobro por hora” falta agregar costo variable, por ejemplo comprar tipografías, contratar ilustradores y/o fotógrafos etc. Además lo más importante no basta con definir el costo hora hombre, se debe condiderar un “margen o utilidad de la operación”, este margen es lo que realmente el empresario-diseñador gana por atender un cliente, este margen a veces se ve acrecentado a través de un “sobreprecio” cuando el valor generado a la compañía es mayor. El considerar el costo de hora hombre y no agregar un margen de utilidad es igual a “cambiar plata por plata”. La utilidad se utiliza para reponer equipamiento o simplemente como capital de trabajo, no se debe confundir con el sueldo del diseñador.

    Con respecto a la cesión de derechos, es un tema difícil de explicar a los clientes, mi recomendación, o lo que hago habitualmente, es entregar todos los originales de impresión, en formato editable, para que el cliente haga los cambios que estime conveniente, este acto genera confianza y elimina la nefasta trampa de querer “amarrar” al cliente por medios de estos artilugios. Por supuesto que esto le suma un coste adicional al proyecto, el cual declaro desde un principio, siempre asumiendo una lógica de transpariencia.

    Saludos

    Marcelo Alvarez
    http://www.alvarezcastelli.cl
    Rancagua

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